U公司是全球第三大FMCG公司,其產品包括食品,飲料,清潔劑和個人護理產品,是世界上最大的塗抹食品生產商,如人造奶油,是古老的跨國公司之一,其產品約銷售於190個國家。
U公司旗下有一『飲食策劃』單位,客戶角色有兩種,一個是實體餐廳、宴會、酒店等(Operator),一個是盤商或經銷商(Trade)。預先看到數位時代的改變,想要替團隊找出新的通路開拓銷售方式,『實虛兼用,專業服務』,是U公司總經理在疫情前就有的想法。
2021年的新冠疫情,U公司同仁們在開發客戶上,分別遇上這樣的困難:
我們瞭解U公司在B2B銷售通路的佈局十分廣闊,有組織也有個人,因此使用的遠距工具也必須要多元彈性調用。聚焦後解決以下問題:
我們設計的方向是運用大量客戶開發腳本撰寫、演練,再評論的方式,讓這些有一定資歷的業務同仁學習:
過去做現場的銷售,很多的資訊可以用肢體語言(示範)的觀察得知,但遠距銷售就很難。不過,經過本計劃培訓後,學員已經可以用聲音、文字劇本的拆解,去設計銷售體驗與話術。關鍵是同理心營造(疫情期間生意不好),轉變自己的態度,探索價值銷售,更傾聽消費者的需求而非要求。
在課程結束下,U公司總經理也感謝我們此次的設計與規畫:
“提案是一種表演,表演充滿在我們生活當中,可能大家覺得mkt,辦說明會,也是一場盛宴,設定場景,遠距提案,也是一樣,希望這一系列的遠距銷售課程,能讓同仁有信心去做業務推廣。
感謝亞太團隊,我以為課程時間很長無聊,但我發現很快很充實,課程中提供了一些案例,讓同仁能夠避免在職場中出錯。”